Ο ρόλος του Μεσίτη στην διαδικασία αγοραπωλησίας ενός ακινήτου

Τον τελευταίο καιρό γίνεται μεγάλη συζήτηση για τον ρόλο του μεσίτη στην αγορά, για τον ρόλο του στην αγοραπωλησία ενός ακινήτου αλλά και για τα προσόντα που θα πρέπει να έχει έτσι ώστε να προσφέρει υπεραξία στην διαδικασία πώλησης ή μίσθωσης αυτού.

Τα παράπονα πολλά, κάποια δικαιολογημένα... κάποια αδικαιολόγητα ή τουλάχιστον, όχι επαρκώς αιτιολογημένα. Τελικά; Χρειάζεσαι έναν μεσίτη για την προώθηση του ακινήτου σου; Και αν ναι... ποιο πρέπει να είναι το προφίλ του;

Ας Δούμε τα βασικά

Ας αρχίσουμε με τα βασικά: Δεν υπάρχει νόμος, ο οποίος θέτει ως προϋπόθεση την διαμεσολάβηση μεσίτη στην διαδικασία πώλησης ή μίσθωσης ακινήτου. Όπως μέχρι το 2011, δεν υπήρχε νόμος που να θέτει ως προϋπόθεση την παρουσία μηχανικού για την μεταβίβαση του ακινήτου. Ποιο ήταν το αποτέλεσμα; Να μην ξέρει κανείς οτι παίρνει ακίνητο το οποίο το μισό ήταν αυθαίρετο (ή τουλάχιστον να λέει ότι δεν ξέρει.)

Καλώς ή κακώς... η αγορά ενός ακινήτου, για τους περισσότερους από εμάς είναι η μεγαλύτερη επένδυση που θα κάνουμε ποτέ. Είναι αν θέλετε, η αποθήκευση όλων των κόπων που έχουμε κάνει στην ζωή μας. Ένα τεράστιο ποσό, για το οποίο εργαζόμαστε και πρόκειται να εργαζόμαστε μια ζωή για να πληρώσουμε. Είναι άραγε τόσο σημαντικό να πληρώσουμε επαγγελματίες - ειδικούς να ελέγξουν αυτό που θέλουμε να πάρουμε, για να διασφαλίσουν ότι θα είμαστε καλυμμένοι;

Σκέψου ότι θέλεις να αγοράσεις ένα αυτοκίνητο. Δεν θα το πας να το ελέγξει ένας μηχανικός; Ακόμη και αν ξέρεις από αυτοκίνητα, οι εποχές πλέον έχουν αλλάξει. Χρειάζεσαι κάποιον, ο οποίος είναι ειδικός. Και αν με τα αυτοκίνητα είναι πλέον δύσκολο, δεν μπορείς να φανταστείς πόσα πράγματα μπορεί να συμβαίνουν ταυτόχρονα σε ένα ακίνητο!!

Ας πάμε πίσω στους μεσίτες όμως. Ποιο είναι το προφίλ του σωστού μεσίτη; Ποιες προδιαγραφές πληροί ή θα πρέπει να πληροί και ποια είναι η δουλειά την οποία θα κάνει για να σε εκπροσωπήσει στην πώληση ή στην προσπάθεια αναζήτησης ενός ακινήτου;

Δυστυχώς το νομοθετικό πλαίσιο στην Ελλάδα είναι κακό και.. κατά την άποψή μου εδώ αρχίζουν όλα τα προβλήματα. Για να μπορέσεις να εργασθείς ως μεσίτης και να ανοίξεις μεσιτικό γραφείο, το μόνο που χρειάζεσαι είναι απολυτήριο λυκείου, ένας ΚΑΔ και μια έναρξη στο Επιμελητήριο. Μπορείς δηλαδή, αν έχεις απολυτήριο λυκείου, και χωρίς να περάσεις από οποιαδήποτε εξέταση ή τουλάχιστον σεμινάριο, να ανοίξεις γραφείο και να βγάλεις την πρώτη σου αγγελία.

Προσοχή λοιπόν! Δεν είναι όλοι οι μεσίτες ίδιοι! Όπως δεν είναι και όλοι οι μηχανικοί, οι γιατροί ή οι δικηγόροι ίδιοι! Η μόνη διαφορά είναι ότι οι γιατροί, οι δικηγόροι και οι μηχανικοί έχουν κάποιες ελάχιστες προδιαγραφές που πληρούν. Έχουν τελειώσει μια σχολή σχετική με το αντικείμενό τους. Και για να λέμε την αλήθεια... αυτή η διαφορά δεν είναι αμελητέα.

Για να μην το περιπλέκουμε όμως παραπάνω,.. όπως όταν διαλέγεις μηχανικό ή δικηγόρο ή γιατρό μαθαίνεις τις προηγούμενες δουλειές τους, την εξειδίκευση τους, την υποδομή του γραφείου τους, ακόμη και τους πόρους της εταιρίας τους για να μπορούν να στηρίξουν την δουλειά που θα τους αναθέσεις... αυτό ακριβώς πρέπει να κάνεις και στον μεσίτη που θα επιλέξεις. Και κάπου εδώ θα βάλω άλλο ένα θέμα που θα το αναπτύξω σε επόμενο άρθρο: Λέω ΤΟΝ μεσίτη. Πρέπει να εμπιστευτείς ΕΝΑΝ μεσίτη για μια συγκεκριμένη υπόθεση. Όπως διαλέγεις ΕΝΑΝ δικηγόρο. Εάν κάτι δεν πάει καλά.. αλλάζεις στην πορεία. Θα τα πούμε όμως άλλη στιγμή αυτά..

Γιατί λοιπόν να χρησιμοποιήσεις μεσίτη;

Η απάντηση είναι απλή: Θεωρώντας οτι διάλεξες τον σωστό, για εσένα και την υπόθεσή σου, μεσίτη και όχι κάποιον τυχαίο, ο μεσίτης είναι ένας επαγγελματίας με εξειδίκευση σε ακριβώς αυτό που χρειάζεσαι: Την πώληση του ακινήτου σου, η την εκπροσώπηση αγοραστών για την αγορά ενός ακινήτου (και κάπου εδώ να σε ενημερώσω ότι παγκοσμίως οι νέες τάσεις ξεχωρίζουν τους μεσίτες αγοραστών - buyers agents - από τους μεσίτες πωλητών - Listing agents - ως επαγγελματίες με διαφορετική εξειδίκευση, στοιχεία που ίσως για την Ελληνική πραγματικότητα να είναι ακόμη λίγο εξεζητημένα).

Προφίλ
Ο σωστός - για εσένα & την περίπτωσή σου - μεσίτης είναι έμπειρος σε αυτό που κάνει, εκπροσωπεί αντίστοιχες περιπτώσεις καθημερινά και ζει από αυτό. Δεν το κάνει για να συμπληρώσει την σύνταξη η κάποιο άλλο εισόδημα. Δεν το κάνει part time και δεν το κάνει για χόμπι. Εσύ πόσες φορές έχει χρειαστεί να μπεις σε μια τέτοια διαδικασία;

Προώθηση
Αυτό σημαίνει οτι ξέρει πολύ καλύτερα από εσένα το κάθε βήμα. Μπορεί να σε βοηθήσει, ξέρει ακριβώς τα βήματα που πρέπει να κάνει από την πρώτη μέρα μέχρι και την ολοκλήρωση του σκοπού (πώληση του ακινήτου), ξέρει πως να δημιουργήσει προωθητικό υλικό, πού να διαφημίσει το ακίνητό σου, πώς να το διαφημίσει, πώς να γράψει την αγγελία για να τραβήξει αγοραστές, πού να απευθυνθεί και τι να αποφύγει.

Αξιολόγηση αγοραστών και υπόδειξη
Όταν έρθει η ώρα να δείξει το ακίνητο έχει κάνει αξιολόγηση του αγοραστή πριν τον φέρει (όσο μπορεί να το κάνει βάσει νόμου και βάσει εμπειρίας) και ξέρει πώς να παρουσιάσει το ακίνητο, τονίζοντας τα θετικά στοιχεία του (ποτέ όμως αποκρύπτοντας τα αρνητικά).

Διαπραγμάτευση
Φτάνοντας στην φάση της διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να θυμίσω ότι το κάνει καθημερινά και από αυτό ζει. Ξέρει την προσφορά και την ζήτηση στην περιοχή. Ξέρει πόσους ενδιαφερόμενους έχει για το ακίνητό σου. Ξέρει σε τι ποσό έχουν κλείσει άλλα ακίνητα τα οποία είναι συγκρίσιμα με το δικό σου. Ξέρει λοιπόν, ποια πρόταση να σου προτείνει να απορρίψεις και ποια να δεχτείς.

Υ.Γ: Εδώ θυμήσου. Δεν φτιάχνεις εσύ την αγορά. Η προσφορά του κάθε αγοραστή θα βασίζεται σε δεδομένα από όλη την αγορά. Προφανώς ο αγοραστής έχει ψάξει πολύ, και έχει δει αρκετά ακίνητα. Όλη η πληροφορία είναι στο διαδίκτυο. Πολλοί ιδιοκτήτες "Τζογάρουν" θεωρώντας ότι ο αγοραστής θα δει πόσο ιδιαίτερο είναι το ακίνητό τους.

Σας μιλάω από προσωπική εμπειρία 12 ετών: 1) Κανένα ακίνητο δεν είναι ίδιο με το άλλο. 2) Όλα τα ακίνητα έχουν κάτι ιδιαίτερο. 3) Όλοι οι ιδιοκτήτες θεωρούν ότι το δικό τους ακίνητό είναι πολύ καλύτερο από τα υπόλοιπα που υπάρχουν στην αγορά και 4) Τις αξίες των ακινήτων τις οδηγεί η αγορά, ό,τι και να σκεφτόμαστε εμείς για το ακίνητο μας.

Η σωστή διαπραγμάτευση λοιπόν δεν θα πρέπει να περιλαμβάνει υποκειμενικά στοιχεία, αλλά δεδομένα αγοράς. Ο σωστός μεσίτης, γνωρίζοντας την αγορά και όλες τις πρόσφατες συναλλαγές, είναι σε πολύ καλύτερη από εσένα θέση να διαπραγματευτεί την προσφορά για το ακίνητό σου, χρησιμοποιώντας πάντα όλα εκείνα τα πλεονεκτήματα του ακινήτου σου που θα μπορούσαν να επηρεάσουν θετικά τον εν δυνάμει αγοραστή. Αντίστοιχα, αν μιλάμε για εκπροσώπηση αγοραστή, ο σωστός μεσίτης γνωρίζοντας όλα τα στοιχεία της αγοράς, είναι σε θέση να διαπραγματευτεί καλύτερα την τιμή πώλησης του επιλεγμένου από εσένα ακινήτου.

Διαδικασία Πώλησης
Και ας πούμε ότι φτάσαμε σε συμφωνία τιμής. Τελειώνει εδώ; Όχι βέβαια! Σχεδόν το 50% των ακινήτων στα οποία υπάρχει συμφωνία τιμής δεν καταλήγει σε πώληση. Ξέρεις γιατί; Γιατί μετά από την συμφωνία τιμής, αρχίζει στην πραγματικότητα όλη η δύσκολη διαδικασία:

Υπηρεσίες, Μηχανικοί, Δικηγόροι, ΤΑΠ, εφορία, Κτηματολόγιο κ.α. Κάποιος πρέπει να ξέρει το σύνολο της διαδικασίας και μάντεψε ποιος είναι αυτός!!

Ο σωστός Μεσίτης δημιουργεί υπεραξία

Ο σωστός μεσίτης δημιουργεί υπεραξία στην διαδικασία της προώθησης, της διαπραγμάτευσης και τελικώς της πώλησης του ακινήτου σου, Ξέρει την αγορά, ξέρει τα βήματα, έχει τους πελάτες και ξέρει και τον τρόπο. Αν δεν ξέρεις τέτοιους μεσίτες, μάλλον δεν έχεις ψάξει αρκετά. Διάλεξες κάποιον από ένα cold call (τηλέφωνο το οποίο σε πήρε κάποιος χωρίς να τον ξέρεις) η ακόμα χειρότερα, έδωσες το ακίνητό σου σε όλα τα μεσιτικά που το ζητήσανε χωρίς να ψάξεις ιδιαίτερα, θεωρώντας ότι το ακίνητο έτσι θα προωθηθεί καλύτερα. Α! Το δείχνεις και εσύ καλού κακού επειδή εμπιστεύεσαι καλύτερα τον εαυτό σου.

Αποτέλεσμα; Το ακίνητό σου είναι σε όλα τα portals από διαφορετικά γραφεία, σε διαφορετικές τιμές, κανένας δεν το δείχνει σοβαρά γιατί και εσύ με την σειρά σου δεν αντιμετώπισες κανέναν σοβαρά.... και το χειρότερο; Θα πρέπει να συνεννοηθείς με 20 διαφορετικούς μεσίτες για την παραμικρή λεπτομέρεια (και κάποιες φορές με διαφορετικούς μεσίτες από το ίδιο μεσιτικό γραφείο!!).

ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΑΥΤΗ Η ΔΟΥΛΕΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΙΝΕΙ ΣΤΟ ΑΚΙΝΗΤΟ ΣΟΥ!!!

Πώς διαλέγω μεσίτη;

Η επιλογή του μεσίτη που θα σε εκπροσωπήσει στην πώληση ή την αγορά του ακινήτου σου, είναι μια σοβαρή διαδικασία. Πάρε τον χρόνο σου. Ψάξε στην αγορά. Ψάξε στο internet. Μίλα με άλλους που πουλήσανε στην περιοχή. Κανόνισε ραντεβού. Μίλα με τους επαγγελματίες που έχεις επιλέξει και άσε τους να σου εξηγήσουν πως μπορούν να σε βοηθήσουν. Δες την εμπειρία τους. Δες τους πόρους που μπουν να διαθέσουν. Δες αν μπορείς να επικοινωνήσεις μαζί τους. Αν τους εμπιστεύεσαι! Είναι σημαντικό!!

Ψάξε παραπάνω! Δες την παρουσία τους στο διαδίκτυο. Οι πιο πολλοί αγοραστές πλέον βρίσκονται μέσω αυτού. Δες τα εργαλεία που χρησιμοποιούν. Δεν αν είναι μόνοι τους ή έχουν ομάδα. Όλα μετράνε.

Διάλεξε έναν! Δώσε το ακίνητό σου αποκλειστικά! Έτσι, θα έχεις τον απόλυτο έλεγχο της διαδικασίας πώλησης (ή αγοράς) μιλώντας με έναν επαγγελματία. Άφησε να μιλήσει αυτός με την υπόλοιπη αγορά. (Τα σωστά μεσιτικά γραφεία συνεργάζονται με άλλους αξιόλογους επαγγελματίες της αγοράς). Άφησε τον μεσίτη - εκπρόσωπό σου, να μιλήσει με άλλους μεσίτες για να του φέρουν αγοραστές. - Ρώτησε τον πως μπορεί να το κάνει αυτό για εσένα!

Αναδημοσίευση άρθρου από το listedtheblog

Συντάκτης
Γιάννης Δασκαλάκης

Γιάννης Δασκαλάκης
Guest Writer
Έμπειρος επαγγελματίας στον χώρο των ακινήτων με αποδεδειγμένη εμπειρία σε πολεοδομικά, εκτιμητικά και εμπορικά θέματα γύρω από το Real Estate. Ως συνιδρυτής της εταιρίας ΔΑΣΚΑΛΑΚΗΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ ο σκοπός μου είναι να δημιουργήσω μια εταιρία η οποία δύναται να ανταποκριθεί στις συνεχώς μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς. Με έμφαση τόσο στην βαθιά γνώση και την εξειδίκευση στο ακίνητο (η εταιρία μας απαρτίζεται από μηχανικούς, από εκτιμητές ακινήτων και από μεσίτες.. και έχει άμεση συνεργασία με εξειδικευμένα Δικηγορικά γραφεία, λογιστικά γραφεία αλλά και εταιρίες έκδοσης δανείων) όσο και στην χρήση της τεχνολογίας, των δεδομένων (data) και στο marketing, σκοπός μας είναι να δημιουργήσουμε μια εταιρία η οποία να παρέχει τις ποιοτικότερες υπηρεσίες γύρω από την ακίνητη περιουσία (Real Estate) αξιοποιώντας όλα τα διαθέσιμα εργαλεία στην αγορά για την σωστή και αποδοτική εκπροσώπηση των πελατών της. Σκοπός μας επίσης, μέσα από αυτή την διαδικασία, είναι να δημιουργήσουμε ένα «σπίτι» για τους καλύτερους επαγγελματίες της αγοράς, οι οποίοι θα έχουν πλέον δίπλα τους ένα σύμμαχο που όχι απλά θα καταλαβαίνει τις εξελίξεις και θα ανταποκρίνεται, αλλά θα ηγείται αυτών.




TOP